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Il Growth Hacking e la crescita del Business

Il Growth Hacking fa crescere il business e ha alla base un concetto preciso: sperimentare e analizzare le ipotesi nel più breve tempo possibile.

Il Growth Hacking utilizza una strategia data-driven, che presuppone una collaborazione tra reparti sia per lo scambio di informazioni che per l’implementazione di processi e soluzioni di crescita.

 

Growth Hacking: cos’è

 

Il growth hacking è una strategia di marketing per startups. Il termine growth hacking è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis che ha aiutato numerose startup della Silicon Valley a crescere il numero dei loro utenti in modo esponenziale in pochissimo tempo.

Cosa differenzia una startup da un’azienda affermata e perché il marketing classico non funziona per una startup?

  • Un’azienda affermata ha un prodotto definito, mentre una startup sta ancora affinando il suo prodotto per cercare quello che viene definito product/market fit (l’incastro perfetto tra il prodotto e il mercato)
  • Un’azienda affermata sa chi sono i suoi clienti. Una startup ancora non ha identificato i suoi clienti ideali.
  • Un’azienda affermata può permettersi di crescere un 5% all’anno, ed è considerato un buon risultato. Una startup deve crescere del 200% all’anno oppure è fuori dal mercato.
  • Un’azienda affermata ha ampi budget di marketing, una startup solitamente non ha fondi o ha fondi molto limitati.

 

Ci avvaliamo della definizione di Raffaele Gaito, tra i massimi esponenti italiani di Growth Hacking, che lo definisce come “un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing per trovare il modo più efficiente per far crescere un business”.

Nella definizione di Raffaele Gaito troviamo proprio le parole chiave del Growth Hacking: processosperimentazionevelocitàcrescitaefficienza e collaborazione prodotto/marketing. 

 

Cosa sono i prodotti che il  Growth Hacking deve promuovere?

 

Solamente 50 anni fa i prodotti che le aziende producevano e vendevano erano solamente prodotti fisici: macchine, vestiti, detersivi, libri e così via. Oggi la maggior parte dei prodotti è virtuale. Sono programmi, ebook, applicazioni o siti web. E quelle competenze che servivano per promuovere prodotti fisici non sono più efficaci. Il tipo di prodotto condiziona anche la sua promozione. Internet ha creato un nuovo tipo di prodotti, e richiede un nuovo modo di pensare.

Cosa fa concretamente un growth hacker?

L’obiettivo del growth hacker è aumentare il traffico e le conversioni, per trasformare quanti più visitatori possibili in utenti.

Il growth hacking sfrutta questa nuova dimensione e utilizza tutti i canali di diffusione offerti da internet: siti web, landing pages, A/B testing, test sulle conversioni, email, condivisione con social media e tanti altri. Il lavoro del growth hacker inizia con la costruzione del prodotto stesso. Non si può più ragionare come prima: gli ingegneri producono, i venditori vendono. Oggi occorre pensare alla crescita già al momento della creazione del prodotto. Come ha fatto Dropbox a crescere il numero dei suoi utenti da zero a 200 milioni in pochi anni? Inserendo uno strumento di diffusione del prodotto nel prodotto stesso: un bonus per ogni referral (ovvero ogni qualvolta inviti un amico a registrarsi su dropbox ricevi spazio gratuito). In questo modo  è il prodotto stesso a promuoversi, perché ogni utente è invogliato a invitare nuovi utenti.

 

Efficienza

 

Ottimizzare il processo ottenendo il massimo risultato con un minimo di scarto, spesa, risorse e tempo; questo non significa zero budget, ma budget allocato diversamente sui vari test paralleli (a differenza della grande campagna Marketing) con risultati rapidi e risorse limitate.

Collaborazione o meglio intersezione, il Growth Hacking scardina infatti la tradizionale indipendenza tra i reparti, in particolare marketing e sviluppo del prodotto, andando a creare un team pluri-funzionale per rendere i processi più fluidi, minimizzando interruzioni e perdite di informazioni.

Quando parliamo di crescita non ci riferiamo solo a soluzioni online, ma anche offline, il Growth hacking adotta infatti strategie spesso non convenzionali, che miscelano l’online advertising, i social network, i canali digitali nella loro totalità con attività offline, studiate e cucite su misura per il business che deve far crescere.

 

Strumenti di Growth Hacking

 

All’inizio dell’articolo abbiamo accennato quanto siano fondamentali i dati per il Growth Hacking, infatti esso si basa su un processo decisionale data-driven di test e validazione, ma come ci ricorda Raffaele Gaito, raccogliere dati e valutare quali siano più adatti all’azienda è un’attività per nulla banale. Se si vuole utilizzare veramente un approccio data-driven sarà necessario infatti superare tre step: sapere quali dati raccogliere, come interpretarli e quali decisioni prendere in base a essi.

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