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Lead nurturing e i vantaggi della conversione

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Il significato lead nurturing, da dove proviene?

Il significato di lead nurturing lo possiamo sintetizzare subito in tutte quelle azioni che ci consentono di nutrire le relazioni con i potenziali clienti. Esprime un’insieme di azioni di web marketing finalizzate alla conversione degli utenti attraverso il funnel di vendita; pertanto fino alla fase di Acquisto ed alle fasi successive di Retention e Referral. Il rapporto con i consumatori (definito anche lead marketing) è di vitale importanza per l’Azienda. Consente il posizionamento sul mercato; ne facilita la ricerca da parte degli utenti (anche e soprattutto rispetto ai competitors); contribuisce ad aumentare vendite e fatturati con vantaggi in termini di investimenti di risorse e budget. A tal proposito, il cosidetto CPL (cost per lead) è sempre più alto rispetto al costo per il mantenimento di quell’utente già inserito nel percorso d’acquisto. La lead nurturing si basa sul dialogo con i possibili acquirenti; passa, infatti, attraverso la comunicazione e condivisione di contenuti ed offerte ritenute interessanti per il pubblico di riferimento; ovviamente meglio se personalizzate (in questo caso è determinante la conoscenza del proprio interlocutore). S’intuisce quanto sia fondamentale una comunicazione one to one: aiuta il futuro cliente a sapere che non è uno tra i tanti; che quel prodotto/servizio è rivolto a soddisfare proprio le esigenze di quella fascia di clientela.  

Approfondiamo il significato di lead nurturing

La derivazione dal verbo inglese to nurture esprime appunto il nutrire, l’educare. Se ci soffermiamo su questa seconda parola, emerge subito l’importanza delle azioni volte ad educare i contatti; ad alimentare la relazione con i potenziali clienti per instaurare un rapporto di fiducia che li porti a preferire (sempre) il nostro brand. A questo punto, è necessario distinguere tra:
  • prospect: coloro che rientrano nei possibili compratori dei nostri prodotti/servizi
  • lead: quel segmento del target che ha manifestato coinvolgimento ed interesse. Per l’esattezza il lead è chi, fidandosi del brand, ha lasciato i suoi contatti (es mail, cellulare e soprattutto il consenso a ricevere comunicazioni commerciali)
Conquistata la fiducia, spetta ovviamente al brand trasformare i possibili acquirenti in compratori effettivi. Un’altra traduzione di lead nurturing possiamo esprimerla con “accompagnamento degli utenti” attraverso il funnel marketing. A questo punto diviene necessaria una precisazione: occorre distinguere il lead nurturing dalla lead generation. Quest’ultima è la strategia finalizzata a raccogliere i “contatti caldi”; quelli potenzialmente interessati al tuo servizio/prodotto; si concretizza, infatti, in una serie di nominativi che potrebbero essere convertiti in clienti. Le attività di lead nurturing posizionano invece l’azienda nella fase successiva; ossia nella fase in cui vengono attuate quelle operazioni per curare il cliente, stimolarne l’interesse e guadagnarsi la fiducia.

Strategie di lead nurturing

Occorre partire dalla consapevolezza che gli eventuali compratori non decidono quasi mai di acquistare subito (anzi sono pochissimi coloro che concretizzano subito la vendita). Cosa comporta questo? La consapevolezza che ogni utente che entra nel tuo funnel di vendita si può trovare in una diversa fase del processo; ognuno può avere un proprio customer journey. Proprio per questo la creazione della comunicazione verso il cliente deve essere fatta utilizzando strumenti e leve tarate sul suo profilo. Occorre individuare i canali più performanti per stabilire le relazioni senza annoiare o infastidire l’interlocutore. Il passaggio dall’interesse alla conversione comprende tutte le attività di web marketing che consentono di instaurare, mantenere e stimolare il dialogo tra brand e possibili acquirenti. Si tratta, quindi, di “curare” la relazione attraverso la comunicazione one to one. Riuscire ad instaurare un dialogo diretto che consenta di ritagliarci una posizione di privilegio rispetto ai competitor. Il cliente finirà per preferire il tuo brand se sarai in grado di offrirgli ciò di cui ha bisogno; preferibilmente al momento giusto; creando una comunicazione fatta su misura per lui. Personalizzata. Alla fine è sempre così: l’utente vuole essere ascoltato, seguito e coccolato. Quindi azioni volte a dare attenzione, ascoltare ed informare consentono al brand di guadagnarsi autorità e un buon posizionamento nella top of mind delle persone. Ma come puoi mantenere viva la comunicazione con il tuo cliente? Sono tante le soluzioni di web marketing disponibili. Ed è necessario saperle dosare e mixare. Affidati a Digitalya, penseremo noi a creare l’ecosistema digitale dove far crescere il tuo brand.

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