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Buyer personas: l’identikit del tuo cliente tipo

Grace & PartnersStandard Business Buyer personas: l’identikit del tuo cliente tipo

Buyer personas: l’identikit del tuo cliente tipo

Buyer personas, perché è importante avere l’identikit del nostro cliente tipo?

Aver chiaro chi è il nostro interlocutore, e quindi chi sono le nostre buyer personas, ci consente di elaborare delle strategie di marketing mirate ed efficaci.

Qualunque sia la nostra attività è fondamentale definirne l’identikit: e-commerce, B2B, settore della moda o della GDO … in qualunque ramo operiamo, aver chiaro a chi ci rivolgiamo ci porta sulla strada per avere successo.

Come si crea l’identikit delle buyer personas?

L’identikit si basa un uno o più profili immaginari determinati da diversi fattori:

  • Informazioni socio-demografiche: età, sesso, geolocalizzazione, percorso di studi, professione, eventualmente capacità di spesa o propensione all’acquisto
  • Comportamenti: come avviene il loro percorso di acquisizione di informazioni e cosa acquistano
  • Lifestyle: ovvero interessi e passioni
  • Media e dotazioni tecnologiche utilizzati
  • Obiettivi che vogliono raggiungere
  • Sfide e problemi che devono affrontare
  • Ostacoli che incontrano tra loro e gli obiettivi che si sono posti
  • Critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta

Definire questi punti e creare più profili differenti per età oppure obiettivi oppure interessi, consente di ottenere delle vere e proprie “personas” che possono essere identificate con nomi propri e/o caratteristiche fisiche. Cioè è come se creassimo un vero e proprio identikit e si materializzasse davanti ai nostri occhi una figura con una propria fisicità, uno stile di abbigliamento, insomma una sua personalità.

Pertanto possiamo dire che, definire la buyer persona ci consente di creare delle “storie di vita” rilevanti per i nostri processi di avvicinamento al cliente e vendita. Ci rivolgiamo così non genericamente al target né ai follower, ma a persone vere (quindi ognuna con le sue caratteristiche, bisogni, pregiudizi, passioni proprie e diverse da quelle di tutti gli altri) e questo ci consente di elaborare strategie mirate ed efficaci.

Quali strumenti possiamo utilizzare?

Possiamo lavorare su un campione di persone e definire i profili grazie a:

  • sondaggi
  • ricerche
  • questionari
  • interviste

A seconda del brand di riferimento possiamo creare 1 o 2 profili, oppure 5 o più. Tutto dipende dall’azienda e da come si vuol posizionare sul mercato. Le buyer personas migliori sono quelle sviluppate a partire da ricerche qualitative; da analisi approfondite dei clienti in database grazie ad interviste e questionari.

Chi intervistare per sviluppare la buyer persona?

Una delle maggiori difficoltà è trovare le giuste persone con cui “parlare” per scoprire chi è realmente il cliente tipo. Le interviste ci aiutano a capire cosa spinge i clienti ad adottare un certo tipo di comportamento anzicché un altro.

 

Buyer personas e content marketing

Una volta definito il target, potrai scegliere, per ciascuna tipologia di cliente ideale:

  • la forma di contenuti più adatta;
  • il tone of voice: colloquiale, formale, ironico, istituzionale;
  • canali più opportuni: blog, social, webinar, ecc;
  • mezzi di comunicazione con cui preferisce essere contattato: mail, posta, telefono;
  • gli strumenti migliori: sito responsive, app per mobile e altro ancora.

La comunicazione aziendale che contempera i punti su indicati, consente di creare e condividere contenuti di valore finalizzati all’acquisizione e al mantenimento dei clienti.  A tal proposito si parla di content marketing. La definizione delle nostre buyer personas ci consente di creare contenuti e messaggi attraenti, significativi e specifici.

In conclusione, definire le buyer personas permette di organizzare l’architettura dell’informazione e creare contenuti e messaggi che realmente interessano il target di riferimento; che effettivamente sono in grado di attirarne realmente l’attenzione. Tutto questo,  consente di sviluppare diverse strategie di marketing personalizzate a partire dalle esigenze dei diversi segmenti di clienti a cui si riferisce l’azienda.

 

E voi, avete ben chiaro quali sono le vostre personas?

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